提高终端销售技巧 硅藻泥经销商制胜必备

发表于:2015-08-13 作者:

      为有效拓开终端市场,改良销售渠道,8月12日,天然居营销施工培训大学第十届培训班圆满开课,天然居市场经理王汉诚分享了“如何才能有效提升自己的终端零售能力”等秘诀,给到场所有学员上了一节具有实际意义的课程。
  
  瞬间,“终端”一词再次频繁出现在人们的眼里,而“终端销售”也随之再次被谈起。其实对于硅藻泥企业来说,“终端销售”这个词汇并不陌生,因为它是获利的最终实现,也是整个产业链上最关键的一个环节。所谓销售的终端,是指产品销售通过(渠道)的末端,是产品之间到达消费者手中的环节,也是产品到达消费者交易的最终端口。
  
  终端销售能影响硅藻泥经销商区域市场销量的核心命脉,运作好终端可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,为经销商争取更好更多的生产空间和资源。因此提高终端销量成为了硅藻泥经销商提高区域销售量的重中之重。特别是近几年来,受上游房地产行业调控等方面因素的影响,当前硅藻泥市场竞争愈演愈烈,并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致胜,终端为王”的今天,对于终端工作,很多硅藻泥企业高度重视,无论是站在厂家的角度,还是站在经销商的角度,对终端的掌控都具有重要的战略意义。
  
  那么,作为硅藻泥经销商,面对产品滞销和管理成本攀升等难题,要如何提高终端销售的技巧,突破困境,从而获得更大的市场呢?
  
  1.维护美化店面
  
  毫无疑问,无论是男女还是老少,绝大多数人都是“外貌协会”成员,喜欢通过外表判断一个人或一个事物的本质特征。特别是在中国,消费者的品牌意识和消费经验相对匮乏,人们通常会通过店面的形象对品牌做初步预判,因此美观、高品质的装修和陈列设计让人更放心,更愿意亲近。对于硅藻泥产品而言,门店作为硅藻泥企业的终端展示区,就显得格外重要。
  
  硅藻泥作为人们在日常生活中不需要经常使用和购买的消费品,人们对其的认识并没有很高。人们在购买硅藻泥产品的时候,除了通过网上搜索相关资料和听取别人的意见外,更希望能够亲身体验产品的使用效果。而门店作为消费者可以直接接触硅藻泥的一个场所,也是直接展示硅藻泥产品的重要场地,如何使在终端门店柜台货架上摆出的各种产品,顺利吸引消费者的眼光,影响消费者的购买心理,成为了终端销售工作的关键所在。
  
  不过,随着消费者的要求越来越高,只是单独美化店面并不能完全满足人们的需求。既能提供硅藻泥产品“一体化涂装解决方案”,又能提供培训、售后等“一站式服务”硅藻泥品牌旗舰店已经成为我国硅藻泥市场终端运营模式的改革方向,且具有十分强大的生命力。业内相关人士表示,品牌旗舰店能够以点带面辐射周边地区,极大降低客户交易风险和时间成本。同时,还能够促进行业服务水平的提高。硅藻泥市场从原始的产品推销阶段进入新的服务营销时代,不断完善的终端服务功能将给硅藻泥用户带来极大的便利,促进消费者从“价格主导”消费向“品牌主导”消费转变,引导行业走上健康、良性发展轨道。
  
  2.与消费者打好关系
  
  众所周知,硅藻泥产品流出的过程是从厂家出发到经销商,再经过各级分销商,到达终端零售店,最后再到达消费者的眼前。有部分经销商以为只要产品成功到达消费者手中,就完成终端销售的环节,不知道与消费者沟通,了解消费者也是终端销售环节里很重要的一部分。
  
  在营销市场上,有一句话相信很多人都听过:不得罪一个顾客。原因是在每个顾客的背后,都大约站着250个人,这些人都是跟他关系比较亲近的,或是亲戚,或是同事,抑或是邻居……这就是所谓的“250定律”,来自于销售大师乔·吉拉德的销售技巧。也就是说,如果你赶走一个顾客,在等于赶走了潜在的250个顾客。因此,为了发展消费者身后任何一位潜在消费者,硅藻泥经销商需要了解消费者真正想要的产品和服务是什么,注重客情营销,赢得消费者的口碑,将产品更好地推销出去,说不定下一秒,这位消费者就会介绍更多人来购买经销商的产品。
  
  “做生意先做人”,客情关系是长期生意的基础。要想终端零售长期、稳定地向一家硅藻泥经销商进货,除了政策、价格因素之外,还要求硅藻泥经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作,通过各种活动维护并加强感情,才能真正做到绑住二批和零售,增加终端销售的数量。
  
  另一方面,硅藻泥经销商可以建立各级分经销商或其他消费者的档案,定期回访客户,通过意见征询,解决客户存在的问题。若没有问题要解决,也可借此拉近与客户之间的距离,达到“经商不言商”的最终目的。
  
  3.加强油木工网络建设
  
  改革开放以来,随着网络和零售市场的迅猛发展,产品的宣传已经不仅仅依赖于“口口相传”这一方式,硅藻泥企业或经销商的宣传方式越来越多样化,而油木工的宣传效果却在逐步削弱,或者说油木工网络建设不像以往般被重视。
  
  但是,不可否认的是,油木工师傅依然是硅藻泥经销商的重要客户资源,因为在业主决定购买硅藻泥产品之前,油木工的一句话或许就能改变与无助的购买方向。因此硅藻泥经销商的专卖店要想无生存压力并且多盈利,维护忠诚有效的油木工网络无疑是一种不错的选择。特别对于二、三线品牌的装饰硅藻泥,在没有大规模广告投入来拉动市场的情况下,依靠广大的油工师傅来推产品,尤显重要,特别是在零售市场上。
  
  加强油木工网络建设,不但可以为硅藻泥经销商带来潜在客户,也可以使油木工减少流动性,过上较为稳定的生活,达到互惠互利的一个合作关系。当然在适当的时候,硅藻泥经销商需要用激励的方式去维护油木工资源,毕竟有关系、有人缘的油木工带来的销售有时不低于一个分销商的年进货量。
  
  总之,消费者对终端的感受和体验,在很大程度上决定了他对品牌的认知和感觉。因此,提高终端销售的技巧,加强与客户之间的交流与联系,真正为消费者带来产品美的享受和体验式服务,才能提高经销商的销售成绩,在硅藻泥市场中开拓属于自己的一片天地。